Ici comme ailleurs, et mis à part quelques exemples de sociétés qui ont fait cas d’école sur les réseaux sociaux, le chemin est long et difficile : comme toujours en communication, il faut se battre pour espérer un retour.

Article rédigé par Cyril Laguiseray

Ici comme ailleurs, et mis à part quelques exemples de sociétés qui ont fait cas d’école sur les réseaux sociaux, le chemin est long et difficile : comme toujours en communication, il faut se battre pour espérer un retour. Ceci étant, toutes les entreprises ont une bonne raison d’aller sur les réseaux sociaux, qu’il s’agisse – et la pertinence est différente selon les cas – de blogs, de forums, de réseaux verticaux, d’outils de microblogging, etc.

reseauxsociaux2 10 bonnes raisons d’aller sur les réseaux sociaux en B2B

1. Aller où sont vos clients

N’ayons pas honte de l’affirmer, faire plus de business doit rester la priorité numéro 1 et ne doit jamais quitter l’esprit du marketeur, car une entreprise cherche avant tout à faire du profit. Et même en B2B, les interlocuteurs sont des êtres humains, qui ont des réflexes similaires : ils vont se renseigner avant d’acheter, interroger leurs homologues, etc. Certes les processus décisionnels diffèrent de ceux que l’on rencontre en B2C, mais un achat à l’aveuglette n’est que rarement au programme : soyez présents dans les forums, les groupes de discussion (Viadeo et LinkedIn par exemple), éventuellement sur Twitter, etc. Étant donné les possibilités qui s’offrent aujourd’hui aux entreprises, cette phase de recherche tend à s’allonger.

2. Trouver des prescripteurs / influenceurs

En B2B (et peut-être plus qu’en B2C), le pouvoir de recommandation est un élément décisif de l’acte d’achat. N’y voyons pas forcément du René Girard, mais sans nul doute l’homme est plus enclin à acheter un produit ou un service s’il connaît au moins une personne qui en a été satisfait. Evidemment le chemin est long, mais un client satisfait est un client qui parlera de vous. Par ailleurs gardez à l’esprit que même s’il n’achète pas, pour une raison x ou y, il peut vous recommander pour votre disponibilité, votre écoute, etc.

3. Multiplier les points d’entrée pour votre site / blog

Les réseaux sociaux peuvent être un excellent moyen de gagner de nouveaux visiteurs pour  votre site et/ou votre blog avec en prime (comble de la réussite) la possibilité que la communauté partage votre information. Ici attention néanmoins : parlez de votre activité avec humilité, et soyez plutôt tourné vers vos interlocuteurs que vers vous-mêmes. Enfin sachez qu’il vous faudra d’une manière ou d’une autre créer de la valeur : les messages du type “venez chez nous car nous sommes les meilleurs croyez-nous sur parole” n’ont que peu de chances de convaincre un auditoire.

4. Fidéliser les clients

Un client qui achète une fois, c’est bien. Un client qui achète deux fois, c’est mieux ! Les réseaux sociaux vous permettent de construire une relation de long terme avec vos clients. Gardez-les informés de vos nouveautés, événements, actualités, montrez-leur que vous existez et que vous êtes actifs, invitez-les à vous rencontrer (petits-déjeuners par exemple)… Quel que soit le moyen que vous choisirez, vous devez leur montrer que vous pouvez continuer à leur apporter des choses et répondre à leurs nouvelles problématiques.

5. Faire du nurturing de vos prospects

C’est un point souvent mis de côté par les entreprises : un prospect non converti ne doit pas être laissé à l’abandon ! Utilisez les réseaux sociaux pour continuer à lui “parler”, car même si on ne peut pas forcer quelqu’un à suivre votre actualité (flux RSS, followers sur Twitter, Fan sur Facebook, etc.) on peut l’y encourager (concours, jeux, goodies, etc.). A vous ensuite de lui donner de l’information (et de la doser) jusqu’à ce qu’il soit “chaud”.

6. Montrer vos expertises

Participer aux forums et groupes de discussion et être présents sur les réseaux sociaux peut-être un excellent moyen de se faire un nom rapidement, à condition d’y accorder du temps. Proposez des thématiques, réagissez aux autres, donnez votre avis, échangez… vous ne pourrez que finir par tomber sur de futurs clients, partenaires, prescripteurs, etc. Et comme d’habitude : pas de langue de bois ! Elle n’a pas la cote dans les réseaux sociaux.

7. Contrôler ce que l’on dit de votre entreprise / marque

Il n’y a rien de plus terrible/triste pour un Service Communication que son entreprise critiquée sans qu’il n’en sache rien. Car si vous loupez un événement, comment y réagir ? Comment y répondre ? Un jour ou l’autre, qu’on parle de vous en mal est inévitable, mais il faut absolument savoir y répondre. Et si par bonheur vous faites partie des chanceux dont on ne dit que du bien, vous pourrez toujours dire merci !

8. Pour améliorer vos produits et services

On peut vraiment aller très loin avec les réseaux sociaux. Engager la conversation avec vos clients et prospects est un excellent moyen de récolter des avis, d’observer ce qui leur plaît, etc. Vous pourrez à la fois sonder vos clients sur vos produits, avec des questionnaires satisfaction, en récoltant des avis, etc. et votre cible sur ce qu’elle attend des acteurs de votre marché. Par la suite n’hésitez surtout pas, par exemple, à leur signifier que c’est grâce à leurs remarques que vous avez décidé d’améliorer vos produits.

9. La presse traditionnelle se meurt

Difficile de le nier, la presse traditionnelle se porte de moins en moins bien, qu’elle soit généraliste ou spécialisée. La particularité des réseaux sociaux est de donner la parole à chacun, même si tout le monde n’a pas le même poids. A cet effet, il est certainement intéressant d’investir les blogs et webzines, de poster des commentaires, d’y contribuer vous-mêmes, et pourquoi pas de demander des articles qui parlent de votre activité. Notez en outre que la barrière à l’entrée est moindre sur les réseaux sociaux. Il vous faudra en comprendre les codes et les usages, et cela prend du temps, mais vous n’aurez pas à acheter votre emplacement.

10. Les moteurs de recherche deviennent sociaux

Ultime raison, un peu prédictive celle-ci : anticipez les évolutions ! Qu’il s’agisse de Google, introduisant son bouton +1, ou de Facebook devenant un moteur de recherche pertinent, le web est en constante évolution. La question n’est pas de savoir si c’est le moteur de recherche qui deviendra social, ou le réseau social qui deviendra moteur de recherche. Ce qui est sûr, c’est que la recherche sociale prend chaque jour une place plus importante, et on observe que les tendances et les habitudes ne sont pas très différentes entre le B2C et le B2B : si aujourd’hui vous consultez les avis des internautes pour réserver un hôtel ou trouver un restaurant, demain vos clients en feront peut-être de même pour vous trouver. Une bonne raison pour prendre le virage social un peu plus tôt que les autres !