10 bonnes raisons d’aller sur les rĂ©seaux sociaux en B2B

Ici comme ailleurs, et mis Ă  part quelques exemples de sociĂ©tĂ©s qui ont fait cas d’école sur les rĂ©seaux sociaux, le chemin est long et difficile : comme toujours en communication, il faut se battre pour espĂ©rer un retour.

Article rédigé par Cyril Laguiseray

Ici comme ailleurs, et mis Ă  part quelques exemples de sociĂ©tĂ©s qui ont fait cas d’école sur les rĂ©seaux sociaux, le chemin est long et difficile : comme toujours en communication, il faut se battre pour espĂ©rer un retour. Ceci Ă©tant, toutes les entreprises ont une bonne raison d’aller sur les rĂ©seaux sociaux, qu’il s’agisse – et la pertinence est diffĂ©rente selon les cas – de blogs, de forums, de rĂ©seaux verticaux, d’outils de microblogging, etc.

1. Aller oĂč sont vos clients

N’ayons pas honte de l’affirmer, faire plus de business doit rester la prioritĂ© numĂ©ro 1 et ne doit jamais quitter l’esprit du marketeur, car une entreprise cherche avant tout Ă  faire du profit. Et mĂȘme en B2B, les interlocuteurs sont des ĂȘtres humains, qui ont des rĂ©flexes similaires : ils vont se renseigner avant d’acheter, interroger leurs homologues, etc. Certes les processus dĂ©cisionnels diffĂšrent de ceux que l’on rencontre en B2C, mais un achat Ă  l’aveuglette n’est que rarement au programme : soyez prĂ©sents dans les forums, les groupes de discussion (Viadeo et LinkedIn par exemple), Ă©ventuellement sur Twitter, etc. Étant donnĂ© les possibilitĂ©s qui s’offrent aujourd’hui aux entreprises, cette phase de recherche tend Ă  s’allonger.

2. Trouver des prescripteurs / influenceurs

En B2B (et peut-ĂȘtre plus qu’en B2C), le pouvoir de recommandation est un Ă©lĂ©ment dĂ©cisif de l’acte d’achat. N’y voyons pas forcĂ©ment du RenĂ© Girard, mais sans nul doute l’homme est plus enclin Ă  acheter un produit ou un service s’il connaĂźt au moins une personne qui en a Ă©tĂ© satisfait. Evidemment le chemin est long, mais un client satisfait est un client qui parlera de vous. Par ailleurs gardez Ă  l’esprit que mĂȘme s’il n’achĂšte pas, pour une raison x ou y, il peut vous recommander pour votre disponibilitĂ©, votre Ă©coute, etc.

3. Multiplier les points d’entrĂ©e pour votre site / blog

Les rĂ©seaux sociaux peuvent ĂȘtre un excellent moyen de gagner de nouveaux visiteurs pour  votre site et/ou votre blog avec en prime (comble de la rĂ©ussite) la possibilitĂ© que la communautĂ© partage votre information. Ici attention nĂ©anmoins : parlez de votre activitĂ© avec humilitĂ©, et soyez plutĂŽt tournĂ© vers vos interlocuteurs que vers vous-mĂȘmes. Enfin sachez qu’il vous faudra d’une maniĂšre ou d’une autre crĂ©er de la valeur : les messages du type “venez chez nous car nous sommes les meilleurs croyez-nous sur parole” n’ont que peu de chances de convaincre un auditoire.

4. Fidéliser les clients

Un client qui achĂšte une fois, c’est bien. Un client qui achĂšte deux fois, c’est mieux ! Les rĂ©seaux sociaux vous permettent de construire une relation de long terme avec vos clients. Gardez-les informĂ©s de vos nouveautĂ©s, Ă©vĂ©nements, actualitĂ©s, montrez-leur que vous existez et que vous ĂȘtes actifs, invitez-les Ă  vous rencontrer (petits-dĂ©jeuners par exemple)… Quel que soit le moyen que vous choisirez, vous devez leur montrer que vous pouvez continuer Ă  leur apporter des choses et rĂ©pondre Ă  leurs nouvelles problĂ©matiques.

5. Faire du nurturing de vos prospects

C’est un point souvent mis de cĂŽtĂ© par les entreprises : un prospect non converti ne doit pas ĂȘtre laissĂ© Ă  l’abandon ! Utilisez les rĂ©seaux sociaux pour continuer Ă  lui “parler”, car mĂȘme si on ne peut pas forcer quelqu’un Ă  suivre votre actualitĂ© (flux RSS, followers sur Twitter, Fan sur Facebook, etc.) on peut l’y encourager (concours, jeux, goodies, etc.). A vous ensuite de lui donner de l’information (et de la doser) jusqu’à ce qu’il soit “chaud”.

6. Montrer vos expertises

Participer aux forums et groupes de discussion et ĂȘtre prĂ©sents sur les rĂ©seaux sociaux peut-ĂȘtre un excellent moyen de se faire un nom rapidement, Ă  condition d’y accorder du temps. Proposez des thĂ©matiques, rĂ©agissez aux autres, donnez votre avis, Ă©changez… vous ne pourrez que finir par tomber sur de futurs clients, partenaires, prescripteurs, etc. Et comme d’habitude : pas de langue de bois ! Elle n’a pas la cote dans les rĂ©seaux sociaux.

7. Contrîler ce que l’on dit de votre entreprise / marque

Il n’y a rien de plus terrible/triste pour un Service Communication que son entreprise critiquĂ©e sans qu’il n’en sache rien. Car si vous loupez un Ă©vĂ©nement, comment y rĂ©agir ? Comment y rĂ©pondre ? Un jour ou l’autre, qu’on parle de vous en mal est inĂ©vitable, mais il faut absolument savoir y rĂ©pondre. Et si par bonheur vous faites partie des chanceux dont on ne dit que du bien, vous pourrez toujours dire merci !

8. Pour améliorer vos produits et services

On peut vraiment aller trĂšs loin avec les rĂ©seaux sociaux. Engager la conversation avec vos clients et prospects est un excellent moyen de rĂ©colter des avis, d’observer ce qui leur plaĂźt, etc. Vous pourrez Ă  la fois sonder vos clients sur vos produits, avec des questionnaires satisfaction, en rĂ©coltant des avis, etc. et votre cible sur ce qu’elle attend des acteurs de votre marchĂ©. Par la suite n’hĂ©sitez surtout pas, par exemple, Ă  leur signifier que c’est grĂące Ă  leurs remarques que vous avez dĂ©cidĂ© d’amĂ©liorer vos produits.

9. La presse traditionnelle se meurt

Difficile de le nier, la presse traditionnelle se porte de moins en moins bien, qu’elle soit gĂ©nĂ©raliste ou spĂ©cialisĂ©e. La particularitĂ© des rĂ©seaux sociaux est de donner la parole Ă  chacun, mĂȘme si tout le monde n’a pas le mĂȘme poids. A cet effet, il est certainement intĂ©ressant d’investir les blogs et webzines, de poster des commentaires, d’y contribuer vous-mĂȘmes, et pourquoi pas de demander des articles qui parlent de votre activitĂ©. Notez en outre que la barriĂšre Ă  l’entrĂ©e est moindre sur les rĂ©seaux sociaux. Il vous faudra en comprendre les codes et les usages, et cela prend du temps, mais vous n’aurez pas Ă  acheter votre emplacement.

10. Les moteurs de recherche deviennent sociaux

Ultime raison, un peu prĂ©dictive celle-ci : anticipez les Ă©volutions ! Qu’il s’agisse de Google, introduisant son bouton +1, ou de Facebook devenant un moteur de recherche pertinent, le web est en constante Ă©volution. La question n’est pas de savoir si c’est le moteur de recherche qui deviendra social, ou le rĂ©seau social qui deviendra moteur de recherche. Ce qui est sĂ»r, c’est que la recherche sociale prend chaque jour une place plus importante, et on observe que les tendances et les habitudes ne sont pas trĂšs diffĂ©rentes entre le B2C et le B2B : si aujourd’hui vous consultez les avis des internautes pour rĂ©server un hĂŽtel ou trouver un restaurant, demain vos clients en feront peut-ĂȘtre de mĂȘme pour vous trouver. Une bonne raison pour prendre le virage social un peu plus tĂŽt que les autres !

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Invité

Bonjour,

Un article trĂšs intĂ©ressant notamment en ce qui concerne le point « nurturing ».

Si votre BDD est bien faĂźtes il faudra cependant bien penser Ă  Ă©carter les personnes ayant clairement dit qu’elles ne souhaitaient pas ĂȘtre en contact avec vous.

Autant éviter les commentaires négatifs sur les forums, blogs et pages fans =)

Merci pour l’article Cyril !

Invité
7 avril 2011 13:19

Bonjour,

Pour contrĂŽler ce qu’on l’on dit de votre entreprise (le point 7), il est trĂšs pratique d’utiliser google alert : http://www.google.com/alerts

Merci pour l’article :)

Invité

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Invité

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Invité
8 avril 2011 9:16

Bravo pour votre article et votre vision trĂšs pragmatique des mĂ©dias sociaux. Pour la veille web sur une entreprise, je vous signale Ă©galement notre site http://corporama.com qui compte dĂ©jĂ  plusieurs milliers d’entreprise abonnĂ©es.

Membre
8 avril 2011 13:51

Super article, merci !

Invité

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Invité

[…] Les rĂ©seaux sociaux en BtoB : cĂŽtĂ© pratique, Cyril Laguiseray nous prĂ©sente les 10 bonnes raisons d’aller sur les rĂ©seaux sociaux en BtoB article qui sera trĂšs bien complĂ©tĂ© par celui qui vous donne les clĂ©s pour rĂ©ussir ses 1ers pas […]

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