5 étapes pour obtenir de la traction pour votre startup

Découverte de « Traction », livre écrit par Gabriel Weinberg, Fondateur et CEO de DuckDuckGo & Justin Mares.

Article rédigé par Maxime Salomon, co-fondateur de GrowthBakery et précédemment Product Marketer pour Algolia, vous pouvez le retrouver sur Twitter où il partage sa veille.
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Lorsque vous êtes chargé du marketing pour votre startup, il est souvent difficile (avec tous les canaux d’acquisition à votre disposition) d’être confiant sur le fait de travailler actuellement sur le canal qui sera votre source première de clients demain. Il est également très rare de trouver directement le canal qui fonctionnera pour votre startup, et il sera souvent nécessaire de tester de nombreux canaux d’acquisition avant de trouver le bon.

Afin d’éviter de perdre du temps sur des canaux peu intéressants, un process est nécessaire pour analyser et tester ces derniers rapidement.

Gabriel Weinberg, Fondateur et CEO de DuckDuckGo & Justin Mares viennent de publier Traction, un livre très intéressant sur le sujet.

traction

Les deux hommes décrivent dans ce livre les méthodes qu’ils ont pu utiliser pour valider un canal d’acquisition et ont interviewé des experts sur 19 canaux d’acquisition différents.

Aujourd’hui, je vais essayer de vous décrire leur processus de test et de validation :

1. Brainstormer

Une bonne façon de commencer à réfléchir à sa stratégie d’acquisition est de brainstormer, d’en discuter et de trouver tous les canaux d’acquisition possible et de les lister.

Une fois ces canaux listés, les auteurs recommandent de trouver une idée pour chacun d’entre eux et d’imaginer comment elles pourraient être mises en place. Il vous faudra ensuite estimer la probabilité de succès de chacune de ces idées, le coût estimé d’acquisition d’un client, le nombre de clients qu’il serait possible d’acquérir et le temps nécessaire pour tester vos hypothèses.

2. Classer

Il est important de tester l’ensemble des canaux d’acquisition même s’il sera parfois évident que certains d’entre eux ne sont pas viables pour votre business. Si vous avez une application mobile, avoir une équipe de commerciaux n’a que très peu de chance d’être viable. Ce canal est cependant tout à fait pertinent si vous êtes une startup B2B avec une LTV (LifeTime Value) égale ou supérieure à plusieurs milliers d’euros.

Cette deuxième étape vous permet donc de classer vos canaux d’acquisition en 3 catégories :
– Les canaux les plus prometteurs ?
– Les canaux moyennement prometteurs ?
– Les canaux peu prometteurs ?

Les recherches et les discussions que vous aurez eu à l’étape du brainstorming vous permettront de classer plus simplement les canaux dans ces 3 catégories.

traction startup guide

3. Prioriser

Une fois vos canaux d’acquisition classés par ordre d’importance, il est nécessaire de se concentrer uniquement sur certains d’entre eux afin d’être plus efficace.

Les auteurs du livre Traction recommandent de ne pas pas plus de 3 canaux d’acquisition dans la catégorie des canaux d’acquisition les plus prometteurs. Si vous en aviez déjà 3, c’est parfait parfait… sinon vous devez en retirer.

Pourquoi 3 ? Principalement pour la rapidité d’itération.

Lorsque vous lancez votre startup et cherchez de la traction, vous avez le temps de tester plusieurs canaux. Il est cependant nécessaire d’avoir un focus : 3 canaux semble être le chiffre adéquat.

4. Tester

L’étape de test est sans doute la plus critique et la plus longue. C’est l’étape où vous allez mettre vos idées en pratique. C’est l’étape qui va vous permettre de déterminer quel canal d’acquisition est le plus pertinent pour votre startup et sur lequel vous devriez vous concentrer.

L’idée ici n’est pas d’établir une stratégie d’acquisition pour chacun des 3 canaux sélectionnés précédemment mais de tester de façon sérieuse et rapide la possibilité de succès futur. Il est nécessaire donc de trouver des tests simples à mettre en place.

Ces tests, une fois terminés, devraient vous permettre de répondre aux questions suivantes :
– Quel sera environ mon coût d’acquisition d’un client (CAC) pour ce canal ?
– Combien de clients pourrais-je acquérir grâce à ce canal ? Exemple : le SEM (Search Engine Marketing) est souvent un bon canal d’acquisition (CAC < LTV) mais pas du tout scalable dû au faible nombre de recherches effectuées chaque mois.
– Quels sont les profils de clients que j’acquiers grâce à ce canal et s’agit-il des clients que je souhaite acquérir ?

Il n’y a malheureusement pas de méthode miracle pour tester un canal d’acquisition, il est cependant important de se souvenir que pour ces tests le but n’est pas d’acquérir beaucoup de clients, mais bien de valider rapidement la viabilité de ce canal pour votre business sur le long terme. Si un canal semble intéressant, mais votre taux de conversion n’est pas bon, dites-vous que vous pourrez par la suite investir du temps et de l’argent dans l’optimisation du taux de conversion et ainsi rendre ce canal rentable (c’est souvent le cas pour le PPC).

5. Se focaliser

Si tout se passe bien, au bout de quelques jours ou quelques semaines vous devriez  voir un canal d’acquisition démontrer des résultats intéressants. Si ce n’est pas le cas, continuez à tester puis essayer d’autres canaux. Si cela n’est toujours pas le cas, votre proposition de valeur et/ou votre produit sont peut-être à revoir.

Si un canal démontre des résultats, vous devriez alors concentrer vos efforts sur ce canal et commencer votre travail d’optimisation. Le but de ce travail de focalisation et d’optimisation est assez simple à comprendre, tirer le maximum d’acquisitions possibles de ce canal afin d’accélérer la traction. Pour cela, il vous faudra continuellement tester de nouvelles choses mais aussi continuer ce qui fonctionne déjà. Une recommandation pour cette phase exacte est d’investir 80% du temps à continuer ce qui fonctionne déjà et 20% à tester de nouvelles opportunités.

Répéter le process

Ce travail d’acquisition, de test et d’optimisation est sans fin. Un travail continu et sérieux est nécessaire pour permettre à toute startup de vraiment atteindre ses objectifs. Des hacks de croissance seront parfois trouvés, mais ils n’arriveront souvent qu’après des semaines ou des mois de test.

Pourquoi utiliser ce process pour faire croître votre startup ?

Tout d’abord, cela vous permettra d’avoir un focus sur la croissance. Par définition, une startup vie pour la croissance. Il est aussi intéressant de constater que les startups échouent beaucoup plus souvent à cause d’un manque de croissance que parce qu’elle n’ont pas réussi à construire leur produit.

Cela vous aidera également à prendre en compte tous les canaux d’acquisition possible. Nous avons tous une attirance pour certains canaux, notamment par nos expériences passées dans d’autres startups ou entreprises et ce process vous forcera à aller tester les canaux qui vous paraissent de prime à bord peu prometteurs.


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