Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects. Voici comment font les meilleurs.

LinkedIn vient d’annoncer avoir passé le cap des 5 millions de membres en France et confirme (Communiqué de presse du 9 avril 2013) les indications de Comscore et Médiamétrie le positionnant comme réseau social professionnel ayant le plus d’audience en France. Si LinkedIn est très utilisé dans la gestion de carrière et pour le recrutement, LinkedIn peut également être utilisé dans un contexte commercial pour identifier et contacter des prospects.

Le blog d’Harvard Business Review vient de publier les résultats d’une étude menée auprès de commerciaux obtenant les meilleurs retours de LinkedIn. Ont été interrogés des commerciaux IT auprès de PME et grands comptes : 1/3 d’entre eux vendent au téléphone, 41% sont des commerciaux terrain en charge de  prospection et 1/4 sont des commerciaux terrain en charge de développement de comptes existant.

L’étude identifie tout d’abord 4 typologies d’utilisateurs :

Usagers enthousiastes (25%). Ils ont des profils LinkedIn très complets et utilisent LinkedIn au quotidien et même plusieurs fois par jour. LinkedIn est pour eux un bon outil pour créer un intérêt autour de leurs produits et pour développer la notoriété de leurs entreprises auprès de clients potentiels. Les enthousiastes sont essentiellement des commerciaux en charge de prospection. Ils ont en moyenne 700 contacts. La moitié ont un compte payant, de leur propre initiative.

Usagers réguliers (40%). Ils vont sur LinkedIn régulièrement. C’est pour eux un outil de recherche d’information sur des prospects. Ils ont en moyenne 250 contacts et n’ont pas d’abonnement payant.

Usagers personnels (15%). Leurs profils contiennent essentiellement des informations sur leur carrière et leurs réalisations passées. Ils y sont essentiellement à titre personnel, pour leur carrière et n’utilisent que peu LinkedIn à des fins purement professionnelles. Ils ont en moyenne 300 contacts.

Non usagers (20%). Soit ils n’ont pas de profil soit leurs profils sont très peu renseignés. Ils ont moins de 20 contacts. Pour eux LinkedIn n’est pas une priorité et ils ne connectent que rarement à leurs comptes. Ils sont plus âgés que les autres et sont depuis de nombreuses années au même poste ou dans la même entreprise.

LinkedIn et commerciaux Comment les meilleurs commerciaux utilisent ils LinkedIn ?

Comment les gros utilisateurs utilisent LinkedIn?

Pour les enthousiastes et les « réguliers », LinkedIn est un outil de recherche et de communication, mais ce n’est pas via LinkedIn qu’ils ont le premier contact avec un prospect.

Types de Contacts

Le type de contacts est très différent entre les 2 premiers groupes. 30% des contacts des enthousiastes sont des clients existants contre 5% chez les « réguliers ». 85% des enthousiastes (30% des « réguliers ») utilisent leurs comptes LinkedIn pour engager des prospects pendant le processus de vente . 20% des contacts des enthousiastes sont des prospects, contre moins de 4% chez les autres. D’une manière générale, je recommande de ne pas se connecter trop rapidement à un prospect. Les flux d’activité de LinkedIn (nouveaux contacts) sont très visibles, y compris sur des outils externes. Les partenaires qui ont une influence sur la décision d’achat des clients représentent 28% des contacts des enthousiastes et 17% chez les « réguliers ».

Recherche d’informations sur les clients

Tous les enthousiastes (et 50% des « réguliers ») utilisent LinkedIn pour trouver le bon contact. Ils utilisent LinkedIn avant leurs rendez-vous pour en savoir plus sur ceux qu’ils vont rencontrer. Ils s’intéressent particulièrement à ceux avec qui ils ont déjà travaillé dans le passé et à leurs contacts communs. Ils utilisent également LinkedIn pour vérifier les informations sur les profils, notamment les titres et fonctions exacts. La majorité des enthousiastes (55%) y recherchent leurs concurrents. Les « réguliers » sont peu nombreux à le faire (10%). Les enthousiastes vont jusqu’à regarder et exploiter les contacts de leurs prospects pour savoir quels sont leurs contacts chez leurs concurrents.

Prospection

Moins de 15% des enthousiastes et aucun « régulier » n’utilise LinkedIn pour envoyer en guise de premier contact une demande de contact non sollicitée à un prospect. Quasiment tous craignent que ce soit pris négativement. En revanche, ils vont s’assurer d’être en contact avec la bonne personne pour la contacter par email.

Groupes

Les enthousiastes sont, en moyenne, dans 12 groupes (4 pour les autres). Les raisons principales sont de rester en contact avec d’ex collègues, de suivre des entreprises et d’améliorer leur connaissance de leur secteur. Seulement 40% des enthousiastes (20% des « réguliers ») rejoignent les groupes de leurs prospects. Aucun n’indique avoir eu un premier rendez-vous suite à leur participation à un groupe. Sur ce point, j’ai plusieurs échos en France, de commerciaux ayant pu générer du business ou obtenir des rendez-vous suite à leurs contributions, y compris dans des grands comptes internationaux.

Communication clients

70% des enthousiastes (12% des « réguliers ») utilisent LinkedIn pour maintenir leurs clients informés des actualités de leurs entreprises. Ils utilisent LinkedIn pour envoyer des messages courts qui contiennent des liens vers des communiqués de presse, des livres blancs, des rapports, des annonces produits ou des vidéos. Cependant, ils préfèrent encore garder le contact par mail.

Génération de business

C’est la question essentielle : est-ce que LinkedIn leur a permis de générer du cash? Plus de 40% des enthousiastes indiquent qu’ils ont développé du business grâce à LinkedIn (20% des « réguliers »). D’une manière générale, 18% des sondés ont généré du business grâce à LinkedIn.

A ce sujet, j’ai identifié 3 leviers de développement de business sur LinkedIn:

- Etre trouvé par son profil personnel ou sa page entreprise grâce à ses compétences.

- Se faire repérer par des prises de parole pertinentes dans des groupes de discussion ciblés.

- Prospecter via son réseau de connexion.

Pour en savoir plus, le support de la conférence que j’ai faite pour LinkedIn sur un salon est disponible sur Slideshare : Développer son business avec LinkedIn.