Dans un interview à Business Insider, Jonathan Lister, le VP Sales pour l’Amérique du Nord des solutions marketing de LinkedIn, détaille son activité, et le business model du réseau social destiné aux professionnels.

Jonathan Lister est le VP Sales pour l’Amérique du Nord des solutions marketing de LinkedIn. Il vient de donner une interview au site Business Insider où il explique son activité, son business model et comment LinkedIn utilise les infos de nos profils pour développer son chiffre d’affaires. Concrètement Jonathan est en charge d’augmenter les revenus publicitaires du groupe (ils ont augmenté de 77% à 50 millions de dollars au dernier trimestre 2011).

linkedin2 Linkedin veut remplacer CV et cartes de visite

Business Insider profite de l’occasion pour montrer des photos des bureaux de LinkedIn dans l’Empire State Building (http://www.businessinsider.com/take-a-tour-through-linkedins-offices-high-up-in-the-empire-state-building-2012-2#linkedin-branded-foosball-12).

LinkedIn Marketing Solutions

C’est la division de LinkedIn en charge des ventes aux partenaires pour permettre de proposer aux membres des opportunités business. Ce business repose sur les informations que les membres communiquent sur leurs profils: qui ils sont, leur identité, qui ils connaissent, leur graphe (votre réseau de contacts dans LinkedIn : à qui vous êtes connectés aux premier, second et troisième degrés).

LinkedIn Hiring Solutions et abonnements

Le premier business de LinkedIn, à peu près 50% du chiffre d’affaires. C’est une déclinaison de solutions vendues aux professionnels des RH: chasseurs ou recruteurs en entreprise.

Le troisième pôle est l’abonnement Premium, environ 20% du CA.

Linkedin : la fin de la prospection téléphonique

LinkedIn propose une offre pour les dirigeants commerciaux pour les aider à tirer le maximum de bénéfices de LinkedIn. LinkedIn aide les commerciaux à trouver des contacts dans leurs entreprises-cibles. LinkedIn les aide à trouver les contacts auxquels ils veulent être connectés par des relations communes. L’idée est d’utiliser le graphe de chacun pour l’aider à développer son réseau et donc d’arriver à un prospect via des contacts communs et une sorte de recommandation, évitant ainsi le « cold call »: l’appel de prospection à froid, sans aucune recommandation. Cela signifie que si on veut tirer un bénéfice d’un réseau comme LinkedIn, on a un intérêt évident à développer son nombre de contacts pour réduire la distance moyenne avec les prospects que l’on veut toucher. Si on a 300 000 contacts dans son réseau (niveau 1 + niveau 2 + niveau 3) cela veut aussi dire qu’on est dans les réseaux de 300 000 personnes.

Les produits de LinkedIn pour les commerciaux et marketers sont des bannières, des recommandations de groupes ou des messages ciblés, personnalisés « one-to-one ». L’une des principales fonctionnalités est celle permettant de suivre une entreprise et en retour aux entreprises d’envoyer des messages à leurs suiveurs. LinkedIn va d’ailleurs sortir prochainement les « targeted updates » pour davantage cibler la communication d’une entreprise à ses followers. Sans donner de chiffre, Jonatha, indique que compte tenu du ciblage très précis que permet sa plateforme, les taux d’engagement sont particulièrement élevés.

Facebook pour LinkedIn

Pour LinkedIn, les contextes d’utilisation de leur plateforme et de Facebook ne sont pas du tout les mêmes : « 80% de nos membres veulent garder une séparation entre leurs vies personnelles et professionnelles ». C’est notamment cet environnement pro, très spécialisé, avec un haut niveau d’expertise, qui permet un haut niveau d’engagement, qui est la différence essentielle entre les 2 plateformes.

Utilisation des données

L’une des forces de LinkedIn est de pouvoir proposer à leurs clients une analyse post-campagne très précise : qui a interagi par profession, industrie, entreprise… On peut savoir par exemple si dans une profession les directeurs sont plus ou moins réceptifs que les manageurs.

Engagement

En termes d’engagement, LinkedIn se présente comme très différent des autres réseaux sociaux. Contrairement à d’autres plateformes, la majorité des membres ne revient pas tous les jours sur la plateforme (la moitié y passe moins de 2 heures par semaine). On se rend sur LinkedIn quand on a un besoin spécifique, mais on n’a pas encore le réflexe d’y aller tous les jours. D’après Jonathan, 10% des inscrits sont en recherche d’emploi et les 90% restants sont là pour du networking professionnel: développement de réseau, recherche d’info, actualités…

Pour LinkedIn, l’engagement est essentiellement lié à la viralité, au partage (clics, commentaires…).

CV et cartes de visite

LinkedIn pense que le CV va disparaître.

Cela peut surprendre, mais quand j’ai été diplômé en 1993, la lettre de motivation était obligatoire et manuscrite. Aujourd’hui, quelques lignes d’accompagnement dans un mail suffisent, et encore elles ne sont souvent pas lues. Aujourd’hui, un profil a l’avantage d’être à jour, fiable et plus lisible puisque toujours présenté de la même manière.

De la même manière, LinkedIn pense que la carte de visite va disparaître. Ma carte de visite indique ma position à un moment donné, elle peut être périmée 1 mois plus tard; mon profil, lui, sera mis à jour.