Social Selling : un commercial peut-il encore (raisonnablement) se passer des réseaux sociaux ?

Selon une étude de Forbes, les commerciaux connectés sont plus de 20% plus performants que les autres. C’est l’émergence du « social selling ». Explications.

social selling

Selon iko-system, il faut 8.4 appels pour joindre un prospect. 22 appels pour 1 échange qualifié et 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel d’un inconnu. Selon Forbes, les commerciaux connectés sont plus de 20% plus performants que les autres.

Social Selling?

En BtoB, les acheteurs ont de plus en plus de pouvoir. Ils sont de plus en plus et de mieux en mieux informés. Le Social Selling c’est l’utilisation des réseaux sociaux en entreprise pour écouter et engager les prospects et clients afin de les accompagner dans leur processus d’achat jusqu’à la conclusion de la vente. Il s’agit davantage d’une évolution que d’une révolution des méthodes commerciales : c’est du travail de base en prospection commerciale BtoB que de préparer ses appels et ses RV en s’informant sur ses prospects. Il ne s’agit pas d’abandonner les appels téléphoniques, les mails ou les rendez-vous. C’est simplement que le temps passé  avec ces outils est de plus en plus productif. C’est surtout la partie prospection « dans le dur » (sur fichier) au téléphone qui est abandonnée. Il ne s’agit pas non plus de faire du push ou de diffuser ses discours commerciaux à travers tous les réseaux sociaux. Le vendeur va plutôt utiliser LinkedIn, Twitter, Facebook… pour trouver des clients potentiels, s’adapter à leurs besoins et les engager.

Le social selling, c’est ce qui permet aux commerciaux de mieux comprendre les besoins, de trouver plus rapidement le bon contact et de pouvoir lui adresser un message le plus ciblé possible au meilleur moment.

Au lieu de cibler et d’appeler des prospects sur fichier pour leur asséner un pitch commercial (sans savoir s’ils ont ne serait-ce que connaissance des solutions proposées ni s’ils ont un quelconque besoin) et les mettre dans un cycle de vente, le social selling part de l’écoute des prospects qui démarrent leur processus d’achat pour les engager en fonction de leurs intérêts et les accompagner pendant leur processus d’achat. On se cale sur la demande et non sur l’offre. L’objectif de la démarche est de créer une meilleure expérience d’achat en s’intégrant au contexte des prospects.

Inbound marketing

Cela commence souvent par une démarche d’inbound marketing : être trouvé là où nos prospects nous cherchent (blogs, SEO et réseaux sociaux). L’une des difficultés est qu’il y a tellement de données sur les clients, les concurrents, sur l’industrie, sur le marché que le challenge est d’être capable de filtrer ce contenu pour en sortir les données qui ont de la valeur.

Le social selling, c’est aussi utiliser les connexions des réseaux sociaux. Grâce à cela, un « appel à froid » se transforme en une introduction, une recommandation ou au moins en une conversation.

Social selling gratuit

Pour être plus efficace, le commercial doit commencer par définir sa marque personnelle. Ce qui passe par un profil Viadeo et / ou LinkedIn (les 2 réseaux étant complémentaires). Sur son profil, mettre en avant sa proposition de valeur plutôt que son poste. « Commercial chez X » ne veut rien dire. « J’aide mes clients à attirer les meilleurs profils » est à la fois plus personnalisé et plus clair. C’est l’objet de la headline (cf. http://www.presse-citron.net/pour-etre-visible-sur-linkedin-ayez-une-approche-presse-people). Le profil LinkedIn peut (doit?) devenir un mini-site avec mise en avant de présentations power point (directement insérées dans le profil depuis le PC ou via un lien Slideshare) ou de vidéos YouTube.

LinkedIn et Viadeo peuvent être également utilisés pour envoyer des mises à jour à son réseau (cf. http://www.presse-citron.net/comment-les-meilleurs-commerciaux-utilisent-ils-linkedin). Ne pas confondre sur LinkedIn la page d’accueil qui permet de partager un article à son réseau et les contributions dans les groupes qui sont des sources de discussions et d’échanges.

Postez des commentaires (et non des speechs commerciaux) sur d’autres blogs. Suivez vos prospects sur Twitter. Suivez ce que vos clients disent sur Facebook. Tout cela est accessible gratuitement (sauf Viadeo qui demande un abonnement mensuel pour pouvoir être utilisé efficacement).

Social Selling payant

Si vous voulez vraiment être efficace, il faut passer par des solutions payantes.

La base incontournable est une solution comme GetPlus qui vous indique chaque matin qui est venu voir quoi sur votre site.

LinkedIn propose des abonnements payants pour commerciaux. L’abonnement payant permet notamment d’avoir accès à des filtres de recherche avancés et de savoir quels mots-clés ont été utilisés pour accéder à votre profil. Au-delà, la solution « Sales Navigator » permet aux commerciaux d’une entreprise d’avoir un accès (limité) aux contacts de leurs collègues même s’ils ne sont pas connectés entre eux (fonction TeamLink).

Quelques autres solutions :

  • Iko-System vous donne des alertes sur vos prospects et vous indique que votre concurrent est entré en contact avec l’un de vos clients).
  • Salezeo est un réseau social de commerciaux pour faire de l’échange de cartes de visite.
  • Open2leads est le réseau social des professionnels du marketing BtoB.
  • Hubspot est une solution complète pour attirer du trafic, convertir en proposant une suite intégré d’outils de blogging, emailing, landing pages…

Vous faites peut-être déjà du social selling sans le savoir…


2 commentaires

  1. 20% plus performant que les autres… çà parait peu. Comme çà, j’aurais dit davantage.
    “20%“, est-ce significatif pour l’outil lui-même? Les 20% de connectés en question ne sont-ils pas seulement plus motivés que la moyenne et auraient eu de ce fait de meilleurs résultats … dans tous les cas?

  2. A ce jour, cela fonctionne uniquement pour les grands comptes de manière optimale !

    Il suffit de voir la présence des responsables de PME pour se rendre compte qu’ils sont soit peu nombreux soit peu actifs.

    Il manque des outils mobiles plus simples pour attirer le plus grand nombre.
    Entre un Linkedin en anglais, un Viadeo pro manquant de fonctionnalités, un work’meet trop faible, il reste de la place 😉

    Mais faire miser le commercial sur les RS, reste en France encore trop dangereux !

    Le frein majeur est mon sens, l’approche du client français !
    Prenons un exemple simple : un site web en France c’est :un trop grand nombre de pages pour faire sérieux, pour apporter de la garantie, etc… surtout dans les services.
    A l’opposé un service vendu en ligne par une boite US, c’est un slider avec un connectez-vous ou quelques infos en plus mais souvent tout cela tient sur un A4 !

    Le manque de confiance reste le premier symptôme que les commerciaux doivent combattre…

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