Benoit Grisoni : “Boursorama Banque pourrait devenir rentable demain”

La crise sanitaire actuelle frappe toutes les industries – et la banque n’est pas épargnée. Pour mieux comprendre les enjeux et les conséquences de cette crise inédite, nous avons interviewé le directeur général de Boursorama, Benoit Grisoni. Nous en avons profité pour revenir sur les ambitions et les actualités de la banque “la moins chère” de France.

Presse-citron : Boursorama Banque est aujourd’hui la première banque en ligne française avec 2,1 millions de clients (décembre 2019). Pouvez-vous revenir sur votre stratégie et sur son coût ?

Benoit Grisoni : Historiquement, Boursorama Banque a été un établissement bancaire rentable de 2002 jusqu’à 2015. C’est en 2016 que nous avons décidé d’accélérer notre développement de manière très forte, avec beaucoup d’investissements – que ce soit en marketing, en informatique ou encore en ressources humaines. Entre cette date-là et fin 2019, nous sommes passés de 700 000 à 2,1 millions de clients.

Pour autant, il est très délicat de parler de chiffres (155 millions d’euros de pertes sur la période, ndlr) puisque nous ne sommes pas comparables avec le reste du marché : que ce soient les banques traditionnelles, les banques en ligne ou les néo-banques, chacun poursuit une stratégie différente. Boursorama Banque pourrait devenir rentable demain matin, mais nos choix sont différents.

Boursorama Banque pourrait devenir rentable demain

Presse-citron : Justement, comment vous positionnez-vous face à la concurrence – à la fois des banques traditionnelles, des banques en ligne et des néo-banques ?

B.G. : Si on regarde les trois catégories que vous venez de mentionner, Boursorama Banque n’est dans aucune d’entre elles pour des raisons de fond.

Tout d’abord, il faut bien comprendre que notre promesse n’est pas la même que celles des banques traditionnelles : nous ne vendons pas une agence de proximité ou un conseiller clientèle physique à nos clients. En revanche, notre objectif est de leur fournir les meilleurs produits possibles au meilleur prix possible, et accessoirement leur permettre d’accéder à de l’information. Au global, nos offres sont assez similaires mais le modèle relationnel et la promesse économique sont différents.

Par rapport aux banques en ligne historiques, Boursorama Banque a également fait des choix stratégiques très différents qui font que la comparaison est délicate. Nous avons une logique de croissance qui est 5 à 10 fois plus élevée que n’importe quel autre acteur, la question de la rentabilité n’est donc plus très pertinente.

Enfin, il est très difficile de se comparer aux néo-banques parce que leur activité de banque au quotidien n’est que partielle. Au quotidien, les français ne se cantonnent pas à une seule carte de paiement : ils ont également besoin de chèques, de découverts, de livrets d’épargne et tous les autres produits bancaires. Cette catégorie a une croissance intéressante, mais leur offre n’est – pour le moment – pas comparable à la nôtre.

Presse-citron : Vous annonciez récemment vouloir atteindre 3 millions de clients à l’horizon 2021. Avec la crise actuelle, est-ce toujours d’actualité ? Si oui, comment comptez-vous y arriver ?

B.G. : A ce jour, et malgré une légère baisse des entrées en relation depuis le début de la crise, nous sommes convaincus que cet objectif est encore atteignable. Dans cette période difficile, il faut quand même savoir rester humble et modeste – nous n’avons pas de boule de cristal qui nous permette de savoir de quoi les prochains mois seront faits. Cela dit, notre parcours d’entrée en relation fonctionne comme en temps normal et nous continuons de recruter à un rythme qui n’est finalement pas si éloigné de celui constaté avant la crise.

Pour en venir aux moyens que nous allons mettre en oeuvre pour atteindre notre objectif, nous avons prévu d’investir de manière significative sur de l’acquisition de nouveaux clients, un peu comme nous l’avons déjà fait sur la période de 2016 à 2019.

Ces dernières années, l’élargissement de la base s’est aussi fait avec l’arrivée de nouvelles offres et par l’évolution du comportement des Français qui nous est plutôt favorable – à nous et à l’ensemble des acteurs digitaux. Dans les années à venir, nous allons encore travailler sur nos offres – mais pas de manière aussi significative que ce que nous avons fait ces dernières années. Au début, nous étions très sélectifs : nous n’avions pas d’offre pour les enfants, ni pour les étudiants et nous exigions un revenu minimum pour accéder à la carte. Aujourd’hui, notre offre est universelle : tout le monde peut devenir client de Boursorama Banque.

Aujourd’hui, notre offre est universelle : tout le monde peut devenir client de Boursorama Banque

Le parrainage est également un levier clé pour Boursorama Banque – comme pour toute banque d’ailleurs puisque la recommandation a toujours été un élément important dans le secteur pour recruter. Du fait que notre base client ait bien progressé, et du fait que nous avons des clients qui sont satisfaits, cela fait que nous restons très confiants sur notre capacité à atteindre notre objectif en 2021.

Presse-citron : Ces dernières années, vous avez fait marche arrière en Espagne, en Allemagne et au Royaume-Uni. La carte Ultim peut-elle être synonyme de retour à l’international ?

B.G. : Aujourd’hui, Ultim est un moteur de notre recrutement important. Notre promesse avec cette carte, c’est celle du pouvoir d’achat. Nos clients la choisissent parce qu’elle est encore mieux que ce qu’on faisait jusqu’à présent, notamment sur les frais à l’étranger. Elle est cohérente avec notre clientèle puisque la moitié des nouveaux clients de Boursorama sont des personnes de moins de 30 ans. Ce sont des gens qui, par nature, voyagent beaucoup et qui sont en parallèle sensibles au coût.

Est-ce que la carte Ultim pourrait se développer sur d’autres pays ? Oui, c’est une question qui pourrait se poser mais ce n’est pas notre priorité. Pour le moment, nous cherchons encore à développer le marché français avec un rythme d’acquisition élevé et un objectif très ambitieux pour 2021. Nous avons une équipe à taille raisonnable, il ne faut pas trop se disperser.

Si jamais nous partions sur un tel projet – ce que nous n’avons pas encore décidé, ce ne serait probablement pas avec un modèle comme celui que nous avions à l’époque, avec des antennes dans chacun des pays et des agréments locaux. Nous le ferions plutôt avec un modèle similaire à celui des néo-banques qui s’appuie sur un système de passeport financier européen, sans trop toucher à l’offre. Sur un produit comme le paiement, la réglementation est assez harmonieuse au sein de l’UE, donc l’internationalisation est envisageable. En revanche, dès qu’on sort de ce contexte (crédit, épargne), les choses se compliquent très vite. Ul y aurait des difficultés, mais elles ne sont pas insurmontables…

Presse-citron :  Face au vent de panique sur les marchés financiers en mars, quelle a été la réaction des clients “bourse” chez Boursorama ?

B.G. : La partie bourse est une partie importante chez nous puisque c’est une activité historique. Sur ce point, nous avons constaté une activité hors-norme depuis le début de la crise et ce, à tous les niveaux. Nous avons battu des records sur le nombre d’ouvertures de comptes titres et PEA – avec plus de 25 000 ouvertures sur le mois de mars – mais également sur le volume d’ordres, qui a été 3 fois supérieur à un mois normal. Sur le portail d’actualité économique Boursorama, nous avons enregistré une audience record avec le double de visites par rapport à un mois classique. Ceci-dit, c’est un constat assez logique puisqu’il y a eu beaucoup de volatilité sur les marchés financiers. Il y a eu un regain d’intérêt de la part des Français pour la bourse.

Cette tendance, nous l’observons depuis l’introduction en bourse de la Française des Jeux en novembre dernier. Celle-ci a encore renforcé l’intérêt du grand public pour le marché des actions, alors que les Français s’interrogent sur l’efficacité de l’épargne traditionnelle – qui ne rapporte plus grand chose. Notre clientèle est relativement jeune, ils ont un horizon de placement de long terme et ils peuvent donc se permettre un peu de risque. Beaucoup hésitaient à investir en bourse lorsque le marché était à son plus haut niveau historique, il y a quelques semaines. Avec le marché parisien qui chute de plus de 30% en mars, ils y voient une bonne occasion d’investir sur des entreprises qu’ils connaissent. Au global, 70% des ordres sont des achats sur le mois passé.

Presse-citron :  Les autres produits sont-ils également impactés par la crise ? Si oui, dans quelle mesure ?

B.G. : Au niveau de la consommation – que ce soit sur les paiements ou les retraits, les volumes sont logiquement en chute depuis le début de confinement. En revanche, le montant moyen de chaque transaction a augmenté : les gens sortent moins, mais quand ils sortent, ils font plus de courses et donc le panier moyen augmente. Nous avons également incité nos clients à utiliser des solutions de paiement mobile comme Apple Pay et Google Pay, pour stopper la propagation du virus. Une conséquence directe de la baisse des opérations est qu’il y a beaucoup d’épargne forcée mécanique, et donc les encours sur les comptes augmentent.

Avec le confinement, nous avons pris la décision de rembourser tous les frais d’inactivité sur les cartes qui peuvent en avoir (Welcome et Ultim, ndlr) pour les 3 mois à venir. Nous ne pouvons pas sanctionner les gens qui ne peuvent pas utiliser leur carte parce qu’ils respectent les mesures de confinement. Les clients seront débités et crédités le même jour de la somme, sans impact sur leur trésorerie.

Sur la partie crédit, le crédit à la consommation est en baisse – c’est également lié au paiement. Pour le prêt immobilier, la baisse est moins nette – pour le moment – que le crédit à la consommation. Cette différence est due au fait que les parcours dans l’immobilier sont plus longs et que les gens qui ont formulé leur demande avant la crise veulent aller au bout. Cela dit, il ne faut pas se leurrer, la baisse devrait s’accentuer dans les mois à venir.

Pour accompagner nos clients dans cette période délicate, nous avons une option gratuite qui leur permet de suspendre le remboursement de leur crédit immobilier ou à la consommation sur 3 échéances. En temps normal, cette fonctionnalité est assez peu utilisée – mais nous avons vu une légère augmentation des demandes sur la deuxième quinzaine du mois de mars. Les clients peuvent en faire la demande en ligne, sans justification nécessaire.

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