Votre trafic est inutile !

Derrière ce titre un peu provocateur, se cache une vérité que je rencontre souvent dans mon métier de consulting aux entreprises.
Une véritable obsession pour le trafic, et tous les moyens d’en obtenir (référencement, Adwords, réseaux sociaux…).

Derrière ce titre un peu provocateur, se cache une vérité que je rencontre souvent dans mon métier de consultant marketing aux entreprises.
Une véritable obsession pour le trafic, et tous les moyens d’en obtenir (référencement, Adwords, réseaux sociaux…).

Travaillez sur votre "après trafic"

Beaucoup d’entrepreneurs se battent pour avoir plus de trafic. Une fois que ce trafic arrive sur leur site ou leur boutique, ils ne s’en préoccupent plus.
Que le visiteur devienne client ou prospect dans 1 ou 20 % des cas, on ne sait pas et on s’en moque, belle erreur !

Posons-nous une question simple :
Est-il plus simple de passer de 100 à 500 visiteurs uniques ou d’augmenter son taux de conversion de 1 à 5% ?

Le taux de conversion, je le rappelle, est le pourcentage de personne qui effectue l’action souhaitée (acheter, renseigner son email…)

Ces constats sont également visibles sur les points de vente traditionnels comme les boutiques ou les ateliers.
On pense souvent à faire venir du « monde », on se préoccupe peu ensuite de récupérer les coordonnées et d’offrir une expérience différente et inoubliable à son prospect.

Comment faire pour que votre trafic ne soit plus inutile ?

Dans le cadre d’un site internet :

1/ Récupérez le maximum d’informations sur vos visiteurs.

L’email est la base, et un peu plus si possible. Pour motiver les personnes à laisser leurs coordonnées, soyez convaincants, offrez quelque chose qu’elles auront du mal à refuser ! Éviter le simple : « Inscrivez-vous à la newsletter », qui donne tout sauf envie !

2/ Mettez en place une vraie discussion avec eux

Incitez-les à commenter ou à vous contacter. Le système de commentaires d’un blog peut-être très utile dans ce cas là.

3/ Rassurez vos prospects

Un site internet est froid et inhumain, vous devez rassurer vos prospects sur votre activité.
Montrez-vous (vous ou quelqu’un de votre équipe), mettez en avant votre numéro de téléphone et vos mentions légales.
Ils doivent savoir facilement qui vous êtes et comment vous joindre pour être en confiance.

4/ Sondez vos prospects !

Ceux qui vous ont laissé leur mail ont fait un effort supérieur à la moyenne à votre égard. Posez-leur les bonnes questions ! Leurs réponses seront une véritable mine d’or et une mini étude de marché terrain.

5/ Impliquez vos prospects dans le processus de création des produits ou services.

A faire dans la mesure du possible. Ils deviendront ainsi de vrais fans voire même des ambassadeurs

Dans le cadre d’une boutique réelle :

1/ Posez des questions aux personnes qui rentrent dans votre boutique,

Trouvez un moyen de converser avec eux autrement que par le : « Je peux vous aider » ou « je peux vous renseigner », sortez un peu de l’ordinaire !

2/ Mettez en place un concours,

pour inciter les visiteurs d’un jour à donner quelques coordonnées intéressantes, et pouvoir les relancer facilement.

3/ Organisez des cocktails pour vos meilleurs clients,

ou pour les plus motivés de ceux qui passent votre porte.

4/ S’ils deviennent client,

offrez-leur un bon de réduction pour le prochain achat, dans un but de fidélisation.

5/ S’ils ne deviennent pas client de suite,

Deux possibilités sous utilisées à tester chez vous :
A/ Leur demander leur avis : « Que pensez-vous de notre boutique? », « Avez-vous trouvé ce que vous veniez chercher ? »
B/ Offrez-leur un avantage : « Tenez, je vous offre un bon d’achat pour votre prochaine visite ». Idéalement, ce bon d’achat serait derrière votre carte de visite ou votre flyer.

Que devez-vous faire immédiatement pour améliorer les choses dans votre entreprise ?

Si vous avez un site internet :
Demandez à quelqu’un de votre entourage, qui connait peu votre site, de naviguer dessus, et de se mettre à la place d’un prospect potentiel à la recherche de votre produit ou service.
Demandez-lui de se poser ces quelques questions :
Trouvez-vous ce site web professionnel et sérieux ?
Accédez-vous facilement au formulaire de contact ?
Savez-vous chez qui vous êtes ?
Pouvez-vous interagir avec l’entreprise d’une manière simple et rapide ?

Si vous avez une boutique :
Votre objectif est simple, trouver un moyen de faire revenir un maximum de personnes dans votre boutique.
Réfléchissez à comment mettre en place un système pour récupérer les coordonnées des prospects de passage chez vous.
Testez ensuite différentes approches, différentes phrases pour les amener à l’action désirée.
C’est en essayant plutôt qu’en ne changeant rien que vous parviendrez, petit à petit, à récupérer des données précieuses et faire revenir des personnes qui ne seraient pas revenues d’elles mêmes !

Et vous, comment faites-vous pour transformer vos visiteurs en prospects ou clients?


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36 commentaires

  1. C’est vrai que c’est question qui se pose assez peu, le tendance est plutôt à regarder les stats pour connaitre la conversion et d’augmenter le traffic en se basant sur cette conversion pour atteindre la rentabilité souhaitée.

  2. Voilà de vrais bons conseils concrets. Le point n°4 « Sondez vos prospects » permet réellement d’en apprendre beaucoup sur l’efficacité de ses actions marketing et ses choix stratégiques. Je le vérifie à chaque fois qu’un prospect contacte notre entreprise.

    Cette technique nous a par exemple permis d’identifier quels mots clés ces prospects qui ont pris le temps de nous contacter ont entrés sur Google.

  3. Un peu de marketing sur presse-citron, ca fait plaisir. J’aime bien le fait de demander à un ami de naviguer sur son site pour voir comment il s’en sort. Mais je rajouterais: demander à quelqu’un qui ne sait pas bien utiliser un navigateur de chercher quelque chose sur votre site. Encore plus efficace pour tester l’ergonomie.

  4. Dans le processus de « transformation », j’ai aussi vu certaines boutiques en ligne qui, ayant obtenu l’e-mail, recontactaient les personnes n’ayant pas valider leur panier.
    Elles s’excusaient d’une possible erreur technique dans la validation ( « vous n’avez pas validé votre panier, si cela est dû à un souci technique, nous nous en excusons ») et offraient un bon de réduction (« Voici un bon de réduction pour acheter votre ObjetDansLePanier « ).
    Je trouve que c’est une stratégie efficace pour faire finaliser un achat à des prospects hésitants.

    Mais on revient au départ, pour faire cela, il faut avoir capter l’E-mail du prospect… 😉

  5. Remy

    @annuaire web : Exactement, erreur habituelle ! Je préfère d’abord travailler sur la conversion avant de me concentrer sur le trafic.
    @elodie : Très bon exemple de bonne pratique très peu utilisée !

  6. Il est vrai qu’avec une boutique Prestashop, on peut facilement configurer un mail automatique pour les clients enregistrés ayant abandonné leur panier. Un code de réduction est glissé dans le message… et les clients reviennent valider !

    Je le fais et ça marche !

    Merci Rémy pour ces infos toujours intéressantes.

  7. Pour moi qui débute dans le blogging, il est vrai que la question du trafic arrive en numéro 1. Certainement que dans quelques temps, la question évoquée par Rémy fera surface et prendra la première position des préoccupations (du mons le l’espère ;-)).
    Capter l’e-mail est, si je puis dire, sur le gaz en ce qui me concerne. C’est effectivement indispensable, et cela va être mis en place sous peu.
    Je viens d’écouter la web-conférence d’Aurélien Amacker hier soir sur le blogging, et effectivement, cela rejoint les préconisations de Rémy.
    Grâce à ces pros, nous progressons régulièrement.

  8. Je suis d’accord avec toi, on se rend malade de ne pas avoir que « tant » de visite par jour. On court toujours après le nombre de visite pensant qu’il nous donnera plus de revenus sans forcément penser à la conversion de celui-ci.

    Par ailleurs, comme tu le précises, faire passer quelqu’un sur son site est important. Récemment j’ai passé commande sur un site e-commerce peu connu, lors du process de commande un joli bug, impossible de payer… dommage !

    Autre point que j’avais mis en avant en début d’année, le jeu-concours.
    C’est un moyen formidable pour d’une part fidéliser le lecteur mais aussi pour en faire venir des nouveaux. Le bouche à oreille marchant très bien sur ces petits concours qui ne sont pas des instants gagnants.

    Par contre, il ne faut pas faire n’importe quoi et n’importe comment, il y a des règles à suivre pour optimiser un concours. J »en parle d’ailleurs dans cet article http://www.papa-blogueur.com/1.....c-partie-1

  9. Un article très intéressent et effectivement, cet aspect est parfois trop peu mis en avant.
    La majorité des personnes ayant un site web ne voient que les visites sur leurs sites, mais ne se préoccupe pas de savoir si ce sont des visites qui leurs rapportent de l’argent.

  10. Remy

    @SM : Merci
    @Sam : Pourquoi ne pas tenter de faire les deux en même temps, tu gagneras du temps ^^
    @Franck : Exemple frappant ! Merci pour ton complément.
    @Ben : Oui erreur classique et pourtant évidente !

  11. Bonjour.

    Il est vrai que trop de personnes se préoccupent seulement de leur trafic alors qu’il est aussi important de se préoccuper de ses taux de conversion.

    Merci pour cet article Rémy.

    Daouda

  12. De bons réflexes à adopter, à développer en parallèle de la néanmoins indispensable quête de visiteurs 🙂
    L’un et l’autre sont intéressants, mais pas l’un au détriment de l’autre.

  13. Comme Éric, j’ai été élevé à une époque que les moins de 20 ans ne peuvent pas connaitre. On (les vieux) disait « Bonjour, Au Revoir, Merci ». Vous (les jeunes) avez l’impression de découvrir de nouvelles pratiques commerciales qui, en fait, sont utilisées par les bouchers et les poissonniers depuis la nuit des temps. Tout le monde critique les poissonnières, mais ce sont les premières à faire le nécessaire pour que le visiteur se transforme en client ! Elles ont le verbe haut tout comme les campagnes de pub qui nous saoulent ! Elles courent après le C.A. exactement comme n’importe quel e-commerçant.
    Une question : combien de commerçants pensent à garder les poussettes et autres trottinettes le temps que les clients se promènent entre les rayons ?

  14. Remy

    Bonjour Toumés,
    oui, je vois ce que vous voulez dire.
    En attendant, pas plus tard que la semaine dernière, j’ai eu affaire à une poissonnière qui ne connaissait pas vraiment les termes « service client »…

  15. Excellent cet article, qui tord le cou à ce préjugé qui consiste à se baser sur le nombre de visites pour évaluer un site.

    Je préfère me baser sur le taux de transformation (et le nombre total de celles-ci) pour juger et faire évoluer n’importe quel site Internet.

    Le 3ème point est quant à lui crucial, puisqu’un client sans confiance ne fera rien sur un site Internet : il n’achètera pas, ni n’engagera aucune conversation ni ne laissera aucune information le concernant au webmaster.

  16. Pingback: La revue de presse Corpo du 11 avril : Le blog de Corporama

  17. Je partage tout à fait le point concernant la « personnification » d’un site ou d’un blog en montrant l’auteur ou un membre de l’équipe. Cela me semble être un très bon moyen de mettre en confiance le visiteur.
    Dans le cadre de sites marchands, on entre ainsi dans une relation plus intime clientvendeur que l’on apprécie en général dans le commerce traditionnel.
    J’en viens donc à me poser la question : Mais ou est passée la photo d’Eric sur ce blog ????? …qui était là ….et qui a été supprimée ?
    🙂

  18. Ouai enfin le trafic ça reste quand même la base de toutes autres actions.

    Tu as beaux offrir un truc de fou en échange d’email, si personne ne voit ton offre tu iras pas loin…

    Moi sur mon site j’aimerais bien offrir des truc en échange d’Email, mais avec mes 5 visiteurs/jours je fait comment ?

    Donc il y a quand même un seuil minimum de trafic a avoir avant de penser au reste non ?

  19. Remy

    @Sylvain : Bien entendu, n’exagérons rien. Ce que je veux dire, c’est qu’avec des trafics modestes on peut faire des choses très intéressantes.
    Il est préférable de travailler d’abord sur l’efficacité du site avant de vouloir à tout prix beaucoup de trafic.
    Le trafic obtenu ensuite sera bien plus efficace et rentable !

  20. J’aime beaucoup cette philosophie et Rémy est très bien placé pour en parler.

    Il faudra un jour que je m’y concentre, réellement et concrètement.

  21. Tres bien cet article sur une sorte de synergie entre trafic et marketing online/offline que beaucoup oublient.

    Reste que pour mettre tout cela en palce il faut du temps et des moyens et pas tous les clients ont ce genre de resources si precieuses

  22. Pour je cite « 1/ Récupérez le maximum d’informations sur vos visiteurs. »
    Je pense que des information de type géographique peuvent être très utile dans certain cas

  23. Je pense que c’est en offrant un service qu’on peut vendre un produit. Proposer une assistance, un chat, un suivi des achats ou une FAQ « ouverte » de façon visible est à mon avis un bon moyen de montrer au client qu’il n’est pas seul, que ce soit avant, pendant ou après son achat. Un argument de plus pour l’inciter à valider son panier 😉

  24. Remy

    Merci pour tous vos commentaires.
    Petit rappel, je ne suis pas contre le trafic, ce serait absurde ^^.
    Je suis contre l’obsession du trafic alors qu’on a un site inefficace et qui de toute façon ne transformera pas, c’est très différent.

  25. alors le trafic et le nombre de visites, c’est un aspect certes non négligeable, mais ce qui est important également c’est le temps que le visiteur va passer sur ton site. Il y a quand même une nette différence à noter entre un internaute qui va tomber sur ton site par le plus grand des hasards ou parce que, par chance, tu n’es pas trop mal référencé, qui va arriver sur la page d’accueil et quitter ton site trente secondes plus tard; et un internaute qui va s’intéresser réellement au contenu de ton site, qui va prendre le temps de consulter le contenu et qui va surtout garder l’adresse du site « sous le coude » avec l’intention d’y revenir. Bref, ces indicateurs dans les statistiques sont très déterminants et de mon côté je préfère toujours les visites « constructives » aux visites de passage… et de manière générale, c’est quand même compliqué de « retenir » l’attention de l’internaute plus de trente secondes, il y a tellement de sites et de blogs sur lesquels je débarque à partir de Google ou à partir de liens et que je ne regarde pas plus de cinq secondes..l’impact de la page d’accueil se fait très rapidement et en seulement quelques secondes, on a tendance à se faire une idée sur un site ou un blog…personnellement, je n’aime pas perdre mon temps, je n’aime pas devoir farfouiller trois plombs et quand j’arrive sur un site, j’ai besoin de trouver l’information et de savoir à quoi j’ai à faire tout de suite. Une boutique en ligne où il faut s’épuiser mentalement pour pouvoir trouver les CGV ou pour aller consulter le contenu de son panier, je sais pas si c’est moi qui manque cruellement de patience, mais ça ne me donne pas envie d’aller plus loin.
    Pardon pour ce roman…(l’inspiration nocturne, sûrement…)

  26. Pingback: Les incontournables de la semaine du 11 Avril 2011 | La Blogule de STONEPOWER - Agence Digitale Marseille

  27. Pour ma part je constate (sur le site de mes clients) les divergence de trafic, et il est agréable de constater par exemple, sur un site de toilettage local en 1ere place de Google parmi seulement une 20ène de concurrents), avec 5 ou 10 visiteurs par jour (grand max pour ce site), que le taux de transfo est quasi 75%. Chaque appel débouche à un rendez vous. A l’inverse, sur des site d’affiliation à plus de 150 visites, les taux sont beaucoup plus bas. Donc le domaine dans lequel on se trouve influence aussi le taux de conversion du produit (ou service)….

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