E-commerce : le surprenant modèle de la startup chinoise Azoya

Cette startup joue le rôle d’intermédiaire entre les marques internationales et l’empire du milieu, pour leur faciliter l’accès au plus gros marché en ligne du monde.

Azoya, fondé en 2013 par deux jeunes entrepreneurs à Shenzhen (Chine) sélectionne des marques internationales qui ne sont pas ou peu vendues en ligne en Chine. Elle développe ensuite une e-boutique chinoise et les services associés. Les marques disposent ainsi d’un accès clé en main au colossal marché en ligne chinois.

Accéder à l’eldorado chinois

Se développer sur le marché e-commerce chinois peut ressembler à un véritable parcours du combattant. Les différences culturelles sont fortes et il faut apprendre à maîtriser les habitudes de consommation locales. Azoya avait dévoilé les grands mythes sur le e-commerce chinois dans un rapport publié en 2016. On y découvrait la féroce concurrence qui s’exerce sur les places de marché comme T-Mall (Alibaba). Les chinois se tournent vers elles pour acheter des produits d’importation car les magasins physiques proposent des tarifs souvent plus élevés.

On y apprenait également à quel point des scandales autour de produits contrefaits avaient aiguisé la méfiance des chinois vis-à-vis des produits étrangers. Vendre depuis un site en chinois est ainsi un gros atout. C’est d’une part perçu comme un gage de crédibilité. C’est d’autre part recommandé pour être bien référencé sur Baidu, le Google chinois. Ce moteur de recherche semble en effet avoir une préférence pour les sites internet en chinois, hébergés en Chine. Dernier point non négligeable : les consommateurs chinois veulent être livrés rapidement. Même si le produit vient de l’étranger, ils ne sont que 15% à accepter un délai de livraison supérieur à 14 jours.

Une fois tous les pièges du e-commerce chinois évités, les marques peuvent accéder à l’eldorado ! Les chinois ont acheté en 2016 pour 920 milliards de dollars en ligne à l’étranger. Les prévisions de croissance 2017 pour le commerce en ligne transnational sont de plus de 23%.

Un modèle partenarial qui a déjà séduit La Redoute

L’originalité du modèle d’Azoya réside dans sa capacité à parier sur une marque et à prendre à sa charge une très grosse partie des risques. Tout commence par la mise en place d’un partenariat sur plusieurs années. Les équipes d’Azoya créent un site e-commerce chinois avec des solutions de paiement chinoises puis elles sélectionnent les produits qui plairont aux consommateurs chinois. Elles mettent ensuite en place des opérations pour les faire connaître : l’intégration aux principales marketplaces chinoises, le référencement sur les moteurs de recherche, des actions sur les réseaux sociaux chinois… Elles s’occupent également de toutes les opérations de logistique et du service client. Azoya se rémunère exclusivement en prenant une commission sur les ventes.

La startup a déjà réussi à convaincre 35 clients avec sa solution e-commerce agile, dont les français 1001pharmacies, Bienmanger.com et La Redoute.


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