Dans les coulisses d’un demo-day américain : “Aujourd’hui, vous êtes en haut des montagnes russes”

Suite de l’épopée d’un entrepreneur français dans la Silicon Valley, Clément Delangues nous raconte de l’intérieur la vie tumultueuse d’un projet au coeur de l’incubateur Imagine K12.

“Aujourd’hui, vous êtes en haut des montagnes russes”. C’est ainsi que notre mentor, Tim Brady, investisseur et entrepreneur reconnu de la valley (ainsi que premier employé chez Yahoo) clôture une journée un peu spéciale de notre vie d’entrepreneur : notre demo day.

Quelques mois plus tôt, lors de notre sélection pour Imagine K12, le Y Combinator pour l’éducation, Arnaud et moi avions immédiatement coché cette date dans notre agenda. Ce jour où, après trois mois et demi d’intense idéation, de développement produit, de recherche du “product market fit”, nous pourrions présenter le résultat de notre acharnement à un parterre d’investisseurs à la recherche du prochain Facebook. Remontés à bloc par les légendes des Demo day de Y Combinator, où un protocole a même été inventé afin de standardiser l’investissement sur place juste par serrage de main (le “handshake deal protocol”), cette date nous avait tenu en haleine pendant toute la durée du programme, nous faisant même pivoter de UniShared à VideoNotes.

Une question de traction ?

Tout le monde vous le dira, la clef d’un demo-day réussi, c’est la traction. C’est pour cela que les semaines précédant la date fatidique, chacun essaie donc d’obtenir ce graal que semble être cette courbe en forme “hockey stick” pour faire la différence (image ci-dessous). Tous les moyens sont bons: relations publiques, ouverture à de nouveaux moyens de login, nouveaux partenariats, etc… Contrairement à ce que beaucoup peuvent nous faire croire, la traction ne tombe pas du ciel mais va se chercher, parfois même “avec les dents”. Et avec un peu de chance, d’opportunisme et d’évolution produit, nous avions réussi à obtenir cette courbe tant recherchée et étions fiers de pouvoir annoncer le doublement des notes créées chaque semaine pendant sept semaines d’affilées.

 

“Practice, practice, practice”

Mais Demo day, ce n’est pas uniquement une courbe de croissance. C’est pour cela que la préparation du demo-day devient une activité à temps plein plusieurs semaines avant la date fatidique. “Practice, practice, practice” est le conseil qui nous est donné par Geoff Ralston, un autre de nos mentors, également partner à Y Combinator. A chaque répétition, les feedbacks, parfois contradictoires, vous font évoluer la forme et le fond de votre présentation. Même pour ceux qui ne souhaitent pas lever d’argent, l’exercice est utile puisqu’il fonde souvent votre discours pour les prochains mois voir les prochaines années. Il est donc parfois un peu difficile de ne pas oublier que le seul et unique objectif du demo-day est d’obtenir le premier meeting avec les investisseurs. Un demo-day réussi n’est qu’une première étape d’un long parcours qu’est la levée de fonds, bien souvent plus chaotique que ce que la plupart des entrepreneurs veulent bien l’avouer.

 La barrière de l’accent ?

Dans notre cas, une difficulté supplémentaire vient s’ajouter, celle de la langue, et de l’accent. Parce que oui, c’est important. Paul Graham, fondateur de Y Combinator, a même trouvé une corrélation entre le succès d’une startup et l’accent de son fondateur. Les investisseurs sont toujours à la recherche du filtre qui leur permettra d’écarter un dossier, ne pas leur donner les moyen d’en trouver, c’est augmenter ses chances de succès. Les quelques jours précédant le D Day se révèlent donc très intenses.

Le jour même passe à une vitesse folle. La matinée est consacrée aux derniers réglages. Les mentors ont changé de registre. Après les remises en question, il est temps de vous donner confiance. “You’ll be great!” est de mise pour gonfler à bloc des entrepreneurs parfois fébriles dans l’antichambre menant à la scène. Et puis c’est le grand saut. Quatre minutes, qui passent en un éclair !

Comment deviendrez-vous une “billion dollar company” ?

Quelques plaisanteries, une courbe de croissance et une vision pour dominer le monde plus tard, c’est le début des discussions avec les investisseurs. On se rend alors compte qu’ils n’ont pour la plupart retenu qu’un ou deux éléments de notre présentation. Les mêmes questions reviennent encore et encore. Comment deviendrez-vous une “billion dollar company” ? Qui sont vos concurrents ? Pourquoi X ou Y ne feraient-ils pas la même chose ? Pourquoi personne n’a jamais réussi avant vous ? … On comprend alors la corrélation entre le nombre de rendez-vous investisseurs et vos probabilités de lever un montant élevé. Répondre pour la dixième fois à la même question vous fait toujours paraître bien plus intelligent. La course à la carte de visite et aux rendez-vous se termine quelques heures plus tard. Pas de “handshake protocol” pour aujourd’hui mais chacun finit la journée avec un mélange de satisfaction du travail accompli et d’impatience à continuer le processus. .

C’est ce moment que choisit Tim Brady pour démystifier son parcours à Yahoo, d’une équipe de deux personnes à une multinationale avec plusieurs milliers d’employés. Lui aussi, malgrè le succès apparent de l’extérieur, a connu ses hauts et ses bas, ses moments de doute et d’euphorie. “Vous êtes en haut des montagnes russes” nous répéte-t-il. Loin d’être un aboutissement, notre demo-day sera, comme pour toutes les startups de notre promotion, le passage à une nouvelle étape. Loin d’être une voie royale, d’autres très-hauts et très-bas nous attendent sur le parcours. Les accélérations et ralentissements ne disparaitront pas de sitôt. Les loopings, déraillements ou juste arrêt pour cause de manque de carburant, n’ont jamais été autant d’actualité. Mais après tout, qui a jamais naïvement pensé que monter une startup pouvait être un long fleuve tranquille ? Cela est et restera toujours les montagnes russes. Et n’est-ce pas pour cela que nous y prenons toujours autant de plaisir ?

Article rédigé par Clément Delangues de VideoNot.es


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