Une levée de fonds, une traversée du désert, et un fantastique rebond : l’exemple de 360Learning

L’histoire mouvementée et enthousiasmante de la startup française 360Learning est une belle leçon de ténacité et de capacité à faire évoluer un modèle.

360learning


Article rédigé par Thomas Maître, fondateur de Vizir.co.
Cet article s’inscrit dans notre rubrique « Paroles de Pros » dans laquelle des acteurs réputés du numérique prennent la parole sur des sujets liés à l’impact d’internet et des nouvelles technologies sur nos modes de vie.
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Ce mois-ci j’ai eu l’occasion de regarder l’histoire d’une belle startup française : 360Learning. J’ai donc pu aller faire un tour dans leurs bureaux et discuter avec Nicolas Hernandez, l’un des deux fondateurs de la société.

Petit rappel : 360 Learning est une application qui permet de créer soi-même des parcours de e-learning. C’est une application résolument B2B, qui cible essentiellement les fonctions RH des groupes, PME ou grandes écoles. C’est un marché qui peut paraître déjà chargé et assez long à pénétrer (prises de décisions assez longues) mais 360Learning, au fil des années, a réussi à s’y imposer avec brio.

Mais avant la réussite actuelle, le chemin a été long.

Une équipe soudée

Contrairement aux deux exemples précédents (Blablacar, Algolia), 360Learning est créée par deux amis d’enfance. Nicolas Hernandez et Guillaume Alary se sont rencontrés au collège. Nicolas Hernandez est diplômé de Polytechnique et d’un master de philo en 2008. Il débute sa carrière en finance de marché dans une grande banque. Il y reste un an puis démissionne. Le job ne l’excite pas. Il cherche d’abord un autre job mais ne trouve pas de suite. Il cherche pendant 1 an et demi. Entretemps, Guillaume se retrouve dans la même situation et ils décident de monter une boîte ensemble.

La traversée du désert

Nous sommes donc fin 2010. Nicolas et Guillaume se lanceront donc sur un idée qui n’a presque aucun rapport avec 360Learning. Le projet s’appelait Myrtilla et consistait à représenter un grand nombre de données sous forme de graph.

Très vite, ils arrivent à récolter 280 000€ de leur réseau déjà bien fourni.

Mais le cash part vite et le produit, très technologique, ne rencontre pas encore de succès commercial. Nicolas explique cet échec par deux facteurs : le premier est qu’ils ont pensé développer un produit complexe avec une équipe de développeurs essentiellement composées de stagiaires. Le second est plus lié à l’écosystème de l’époque. Les incubateurs étaient encore assez rares en 2010, et toute la littérature et la culture de l’entrepreneuriat numérique n’était pas encore bien diffusée en Europe.

Après un an, sans avoir réussi à vendre leur technologie, ils rencontrent Sébastien, leur CTO. Et un mentor les incite à ne plus se concentrer trop sur la technologie, mais à trouver une application parfaite de cette technologie. Ils pensent donc à la connaissance. En effet leur application de modélisation de données permet de générer des tests de connaissances avancées de façon quasiment automatique.

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Pendant 1 an, toute l’année 2012, ils essayent de vendre cette application aux écoles, aux musées, aux profs. Cela ne marche pas. Le marché est trop complexe, pas prêt à payer, et leurs capacités de vente sont trop limitées.

Début 2013, la fin est proche. L’investissement reçu 2 ans plus tôt est quasiment écoulé. 360Learning ne compte aucun client et aucun chiffre d’affaires. Nicolas raconte cette période comment étant éprouvante moralement. Ils partent en vacances en se demandant s’ils ne vont pas arrêter.

La bonne étoile

Mais c’est en rentrant de vacances que les discussions s’amorcent avec Orange qui leur dit que s’ils arrivent à réaliser une formation sociale eux-mêmes, ils signent. Le premier deal tombe en Janvier 2013 pour 5000€. Pas de quoi s’en sortir encore, mais le concept est validé. Nicolas et Guillaume décident alors de tout réinvestir en AdWords pour acquérir des nouveaux leads. Et ça marche. Ils rentrent 10 leads par semaines et signent un contrat par mois, jusqu’en juin 2013.

L’idée est donc validée, mais surtout le cash rentre et la société se met à tourner. Fin juin, en moins de 6 mois, 360Learning annonce un revenu annuel récurrent aux alentours de 200k

Le décollage

Les fondateurs rencontrent Jean-David Chamborderon (fondateur ISAI) via leur réseau d’ancien en Juin 2013. Ils cherchent à lever des fonds pour accentuer la croissance et recruter une équipe performante. A la fin du premier rendez-vous, Jean-David leur en pose un suivant le lendemain. Les choses iront très vite. La termsheet est signée quelques jours plus tard, début juillet, pour un montant de 1,2M€.

En fin d’année 2013 360Learning compte déjà 90 clients avec une équipe qui reste restreinte (4 personnes).

Mais c’est surtout leur capacité à accélérer leur rythme au fil des ans qui en fait le succès actuel. En effet ils triplent quasiment chaque année leur nombre de clients en 2014 et 2015 ce qui reste exceptionnel. Nous n’avons pas évoqué en détail les raisons de cette croissance, mais elle vient très probablement de leur capacité à délivrer un produit en adéquation avec leur marché, de leur capacité à vendre se produit de façon industrielle, et enfin de constituer une équipe performante capable de soutenir la croissance.

Conclusion

“Ne négligez jamais la traversée du désert” me disait il y a quelques mois l’un de nos coachs. 360Learning illustre typiquement ce cas de figure.

C’est au mental que les trois fondateurs sont allés chercher cette réussite. Leur équipe est sacrément équilibrée, et c’est ce qui leur a permis de traverser ces mois de difficulté. C’est peut-être même ces expériences qui leur ont permis d’aller aussi vite une fois leur cible trouvée.


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Un commentaire

  1. On dit pas levée de fonds c’est un anglicisme. Le terme correct est collecte de fonds, campagne de financement…

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